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金利集成环保灶销售技巧(六)

2011-08-23 15:06:00 来源:www.jljcz.com 浏览:
内容提要:金利集成环保灶销售技巧,如果第一次接触的顾客就直接问到某款具体型号的产品,这说明他们是做了功课的
顾客进店后直接问“你们店有没有××”


常见应对


1. 有的,××元。
(这种回答可能会因为价格超出了顾客的预算或是比其他品牌更贵而让顾客放弃购买)
2. 对不起.我们没有。
(这种回答等于放弃顾客,而不能解决问题)
3. 有的,是A品牌的。
(也许顾客不想买A品牌而喜欢B品牌)


引导策略

如果第一次接触的顾客就直接问到某款具体型号的产品,这说明他们是做了功课的:可能是从报纸杂志上的广告中了解到了该型号的产品;或者在别的卖家那里了解过了该产品;或者是有亲戚朋友瞥经购买过该产品。顾客认为不错便到卖场来寻找。但不论是哪一种情况,我们都可以推断,顾客的需求是清楚明确的。
在这种情况下,导购要做的是去了解是何种原因促使顾客前来,而不是该款产品的状况。在搞清楚促使顾客前来的原因后,再进行有针对性的应对,为顾客推荐合适的产品,或是帮助他们找到新的需求,才能更有的放矢地实现销售。

话术范例

话术范例一

导购:“有啊,请问您之前看过类似的产品吗?”(了解引起顾客需求的原因)

顾客:“这倒没看过,不过我有朋友使用这种产品,听他说挺不错的。”

导购:“那您朋友用的是什么牌子的?”

顾客:“A品牌。”

导购:“是这样啊,不过我们代理的是金利品牌的产品,其实这类产品在功能上都是差不多的。我们金利品牌是国内知名品牌,去年还是集成环保灶行业十佳品牌。有兴趣的话,您可以看看。”(在了解顾客需求的基础上推荐产品)

话术范例二

导购:“有啊,请问您以前看过这类产品吗?"

顾客:“嗯,在金利品牌看过这种款式,不过价格有点贵。”

导购:“确实,金利品牌的价位是挺高的,很多顾客都这么想呢!不过没问题,我们也推出了这种款式,价格还不到金利品牌的三分之二,您可以看看。”

方法技巧

摸清顾客寻找该产品的原因:
1. 在其他卖场看过同类产品,但由于价格或其他原因导致其放弃购买。
2. 在报纸和杂志上着到过该种产品的广告,引起兴趣。
3. 亲戚朋友有使用该款集成环保灶产品的实例。
有针对性地进行推荐介绍.突出自己产品的卖点。

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